Bom gente, férias sim, mas sem perder o foco! Então como fui agraciada como nova autora do ilustre blog vou começar contribuindo com o resumo das duas ultimas aulas com o Prof. Chicão. Pela quantidade de material dá pra sentir que o ritmo realmente foi rápido, mas produtivo!
Ah! Para os que estavam na dúvida(como eu) o trabalho é para entrega no último fim de semana de agosto. Impresso na secretaria.
Boas férias(agora maiores!!) e boa leitura. Lembrem que esse resumo está sempre aberto às suas contribuições.
Estratégias Inovadoras de Mercado
Professor Francisco Duarte de Castro F. Carmo
- Projeto do Produto x Estratégia de Marketing
- Relação entre Volume e Variedade
Clientes diferentes aparecem com necessidades diferentes. Entrar no mercado com especificações distintas da concorrência.
Ciclo de Vida do Produto
Ford T:
- 1909, custo $ 950, produção 20.000 unidades/ano
- 1926, custo $ 350, produção 2.000.000 unidades/ano
Livro: A cabeça de Steve Jobs.
Estratégias de Ford:
- Produto barato, fácil de usar, fácil de consertar
- Primeiro que agrega financiamento
- Rede de Revendedores
Artigo: Miopia em Marketing
Sistema Toyota Just in Time. Sistema do Ford foi o único até hoje que fez de fato o sistema Just in time, do minério de ferro ao carro em sete dias. Ford sabia que o carro tinha que ser algo útil, mas não percebeu que também era um produto de status. Na década de 20 todos já tinham seu primeiro carro, que não queriam repetir o modelo na sua próxima aquisição.
Livro: Minha vida na General Motors (ou Meus Anos na General Motors);
Sloan: em cada fábrica do grupo GM começou a reduzir a variedade para que dentro de cada fábrica pudesse aumentar o volume, com redução de custo. Entretanto, a Ford continuava com a liderança de carros de baixo custo.
Não existe competição por baixo preço, mas por baixo custo.
A GM se deu conta que não há como competir por baixo preço, então define estratégia de diferenciação.
GM:
- Início: cores, mudança anual de modelo, recompra do carro usado. (Oitenta anos depois essas estratégias ainda são padrão na indústria)
Indício de que o produto “carro” saía da fase inicial e entendimento de posicionamento perfeito. A GM conseguiu definir exatamente onde atuar, e que estratégia usar.
Case de Copolla, depois de fazer os 3 “Poderoso Chefão” ganharem o Oscar, conseguiu muita grana, fez um filme que não deu nada, só prejuízo. Tucker um homem e seu sonho
A grande indústria quer matar a inovação.
Na índia tem uma fila de 100.000 pessoas aguardando para comprá-lo. Uma das características fundamentais desse produto é o seu conceito. O que queremos com esse produto, o que ele vai fazer e como vai atingir isso.
Preço: $ 2.500
Estratégia de mercado dentro da qual o produto tinha sido criado. Ninguém atinge esse sucesso por acaso. Estratégia e conceito muito bem estruturados.
Você jamais chegaria num tata se enxugasse um celta, por exemplo.
O grande lance foi ele ter compreendido isso. Foi às ruas e viu que parte andava a pé, outra parcela de bicicleta, lambretas, motos, onde toda a família é transportada. O cliente vai sentir valor percebido em sair de uma motocicleta, e assim irão pagar por isso. Se alguém vai pagar por isso, existe um mercado.
Chegará no Tatá, melhorando uma lambreta cheia de gente.
Analisou que não tinha ninguém atuando nesse mercado.
Mac: produto desenhado para se parecer amigável.
Do ponto de vista conceitual, FORD, GM e NANO são iguais. Os três se deram conta do mercado que existia e foram felizes em explorá-lo.
A brutal importância de um conceito e de um foco no desenvolvimento, pois é isso que integra teu produto na estratégia de marketing.
O mundo ideal: fácil de desenhar, difícil de conseguir
Marketing e Vendas Engenharia (Projeto e
Produção (a maneira como fabrico meu produto ou serviço)
Conceito é simples. Na vida real ver isso na vida real é extremamente complicado.
Palestra Victum – Projeto de Produtos
- Vamos errar durante o desenvolvimento, isso é inevitável.
- Projeto: Inovação + Design + Método
- Sem método não adianta
Inovação incremental: melhoria de algo já existente ou reconfiguração de uma tecnologia já existente para outros propósitos
Inovação radical: algo cujas características, atributos ou uso difira significativamente, se comparado aos já existentes. Envolve tecnologias radicalmente novas ou podem se basear na combinação de tecnologias existentes para novos usos.
Exemplo: produto criado a partir de um problema: cadeira de quatro rodas para subir degraus…
Bauhaus Weimar: escola fundada para resolver um problema…
Uma ponte entre artesanato, arte, indústria e academia.
Usam o PMI como ferramenta de gerenciamento de projetos. Prazo, escopo e custo: três variáveis principais no gerenciamento de projetos. Qualquer mudança em uma delas, muda todo o projeto.
“9 mulheres grávidas não fazem 9 bebês em um mês”.
Metodologia P&B – pahl & Beitz: para desenvolvimento de produto
A parte mais difícil é fazer uma especificação bem feita, além de ser também a mais importante.
Metodologia na Victum:
- Processo de Iniciação – PMBook
- Informacional – P&B
- Conceitual – P&B: requisitos desejáveis, em caso de conflitos com custo, prazo, etc, poderão e serão alterados.
- Preliminar – P&B
- Detalhado – P&B
- Processo de Controle – PMBook
- Encerramento – PMBook
Desafios do Projeto
- Design: conciliar estilo, viabilidade técnica e econômica;
- Econômico: gerar retorno aos participantes de toda a cadeira;
- Industrial: Conciliar custos, simplicidade de fabricação, facilidade de montagem, facilidade de manutenção e alta durabilidade;
- Sociedade: conciliar sustentabilidade, utilidade, performance.
- Marca: traduzir o espírito da marca.
Vender e ter que entregar com prejuízo é o pior negócio!
Importância da Especificação: Custos de Mudanças
- Início: custo 1
- Projeto: 10
- Protótipo: 100
- Produção: 1000
- Lançamento: 10.000
Possuem uma máquina de usinagem, pois isso encurta o prazo. Eles mesmos fazem o seu molde.
Tem que ATENDER o que você quer e não SER o que o cliente quer. É melhor se dar conta numa fase inicial do projeto de que ele é economicamente inviável.
Cases
- Spirit: circulador de ar, liquidificador de parede
- Biometria facial
- i House: banheira
- O que define o custo do produto tb é a escala.
Relação entre custo fixo e custo variável…
- gasto pouco em ferramental e muito em mão de obra
Baixo investimento em ferramental:
Custo inicial baixo, quanto mais produção maior o custo
Alto investimento ferramental:
Custo inicial alto, quanto maior a produção, menor o custo
Escalas diferentes demandam tecnologias diferentes. O Marketing tem responsabilidade em entender essas demandas.
Artesanal: não há como conseguir padronização;
Telefone público + rastreador dos ônibus + onde está o meu ônibus?
Livro: Ozires Silva, Cartas a um jovem empresário
Sorte: é necessária, mas não é suficiente.
i-Braile
Sábado, 11/07/2009
Como o projeto do meu produto à afeta as à Minhas estratégias de Mercado
Em geral se acredita que quanto maior o volume buscado menor a variedade oferecida.
Não se pode esquecer do ciclo de vida de um produto.
- Primeiro homem no espaço: União Soviética (Marca presente há 48 anos).
Deu exemplo da ARPANET, criada para melhorar o sistema telefônico dos EUA, através de roteadores, que foi o início da Internet… que foi durante 30 anos um produto de curiosidade e, com a vinda do Netscape, deu um pulo exponencial e se transformou na Internet de hoje.
Projetos e seus objetivos: a primeira questão fundamental é “o que tu queres que teu produto faça”. Se não tivermos isso muito claro, provavelmente o projeto já nasce morto.
Case “New Coke”. Um dos maiores fracassos em termos de lançamento de produto (década de 80)
O produto será a principal forma através da qual a empresa se comunica com o seu consumidor.
O projeto precisa atender as necessidades e expectativas do cliente: aqui começa o ponto chave, o CONCEITO.
O Marketing intervém já no início, para saber o que o cliente quer do produto.
Case Zica : Uma história exemplar: de como a carioca Zica, ex-favelada, se transformou numa empresária de sucesso, ao criar um creme para cabelos crespos
Panvel – creme anti-rugas.(apresentado pela colega Miriam)
- público feminino;
- mix de 5 itens: ritual: não há interesse em juntar tudo num único produto.
- compensação: isso permite maior preço (caso chandelle, por exemplo)
- ritual.
Requisitos do produto, Produtos concorrentes, posicionamento no mercado, preço de venda, custo aproximado…
Exemplo creme anti-rugas Panvel:
- Neutrogeno ****
- Loreal ***
- Avon *
- Natura **
- Nivea **
Temos que ter o custo alvo antes, para poder definir o produto em cima disso.
Distribuidor, Lojista, Cliente Final: no case do pirulito usado como exemplo, o fabricante tem que agradar todos os envolvidos.
SupraSumo(Florestal): case de insucesso http://www.balasflorestal.com.br/lancamento_pt.php#
Temos que ir para a rua para sabe o que o cliente quer.
Downtrade: concorrer por preço em produtos semelhantes
Sistema de Redução de Custos – Custo-Alvo e Custo Kaizen. MONDEN, Y.
Quando monto um produto ou serviço, três aspectos devem ser observados:
- Um conceito: conjunto de benefícios que o clinete compra;
- Um pacote: componentes que proporcionam os benefícios;
- O processo: como é produzido o pacote.
Clientes não compram produtos; compram benefícios para atender suas necessidades.
O Conceito
- Conceito: produto visto de forma global pelo consumidor
Direcionamento para poder dar foco ao produto. O que precisamos é entender o conceito do produto…
Projetista e fabricante devem entender exatamente o que o cliente está comprando.
MC DONALDS: conceito serviço rápido e qualidade
- para poder ter serviço rápido reduziram o cardápio (reduziram)
- obsolescência planejada
## PALESTRA MARISOL ##
Posicionamento da marca: valorizar as coisas simples e divertidas da infância, criança de verdade, criança feliz, que vive no mundo do faz-de-conta;
Videos Lilica e Tigor: servem para que os colaboradores internos entendam os porquês dos detalhes da coleção. Criar com enredo e sem enredo: diferença muito significativa.
Criação do produto passa por uma pesquisa em eventos, comportamento do consumidor. Tentativa de entender a tendência.
Desperdício de produto?
Total look: vestir a criança da cabeça aos pés
Design do produto: foco nos pais.
Exposição da marca: menor exposição nos produtos mais caros.
R$ 49,90 a camiseta; 219,00 o conjunto.
450 milhões de faturamento, sendo 72 milhões oriundos de calçados.
- Leonardo Schnorr (schnorr.l@marisol.com.br) ***
- Marcelo Guiimarães (guimaraes.m@marisol.com.br)
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O pacote
Produtos e serviços são formados de componentes. Itens essenciais (não se pode remover) e Itens de apoio (agregam valor). Conceito de conjunto: todos os produtos relacionados à determinada função (ritual).
Supermercado: “sobremesa”: reunir todos os ingredientes necessários, assim o consumidor fica ‘incentivado’ a comprar todos os produtos relacionados. Proporcionar a experiência do ritual já na hora da compra.
Ferramentas: oferecer a oportunidade do consumidor de ‘experimentar’ o produto na loja. Observar alguém utilizando o produto e seus agregados.
O processo
Etapas do projeto: Conceito – Triagem – Proj Preliminar – Avaliação e melhoria – Prototipagem e projeto final: [o conceito, o pacote, o processo]
Projeto – Triagem do conceito
Grande parte dos grandes produtos conceituais acaba sendo improduzíveis. A inviabilização se dá pela falta de ‘crivo’ após a idealização. Isso passa por custo, método de produção, preço de venda, tendências…
Quanto mais o produto é incremental mais ele tem tendência de alcançar o sucesso, já que ele, em partes, já foi testado pelo mercado. O produto que tem mais chance de ser aprovado é que passa pela avaliação de investimentos (viabilidade), retorno (aceitabilidade) e risco (vulnerabilidade). Além da barreira cultural que o produto ‘novo’ pode enfrentar.
Na hora da criação todas as vantagens devem ser comunicadas e compreendidas pelo consumidor. Quem está criando muitas vezes esquece isso. O marketing deve estar atento para isso durante todo o processo, e não somente no lançamento.
Avaliação e Melhoria do Projeto
Estratégia de menor risco: como a parceria no investimento de criação de um lote piloto.
Avaliação da implantação do novo produto dentro da estrutura já existente na empresa.
Mesmo os projetos mais interativos obedecem a regras predefinidas para a produção.
Projeto Iterativo: Diz-se do processo que se repete diversas vezes para se chegar a um resultado e a cada vez gera um resultado parcial que será usado na vez seguinte.
Engenharia Simultânea
Saber exatamente o que o cliente quer, e conseguir passar adiante da forma correta para o desenvolvimento e para produção. Na verdade, ninguém sabe exatamente o que o cliente quer, deve existir um diálogo com todos os envolvidos. “Eu sei bem o que o cliente quer” “Não é bem isso que o cliente quer, eles querem aquilo.”
Quando existe uma ‘arrogância’ sobre o conceito o conflito entre setores e áreas deve ser incetivado. Para que se possa realmente descobrir todos os lados e assim se chegue a uma solução. O processo deve ser contectado. A resistência pode ser do ‘alto’, do mercado ou ainda de quem é responsável pelo processo criativo que pode ser contaminado pela cultura viciada da empresa.
A engenharia simultâne pode ser uma ferramenta de resolução rápida, se houver o conflito e a conexão de idéias. Se não houver o diálogo franco e aberto se faz ‘mais do mesmo’. O conflito vai existir durante o processo, é melhor que seja antes do lançamento, antes que já tenha sido feito o investimento…
Melhorar o processo de desenvolvimento e qualidade do lote piloto. Obter o feedback de quem está ‘fabricando’ o piloto, pra que quando o produto estiver em linha de produção os problemas e falhas sejam resolvidos.
Se eu conseguir abastecer o ponto de venda mais rapidamente poderei ter uma venda mais focada. A resposta do consumidor é mais rápida e o gasto com estocagem é menor.
Ex: Walmart – comunicar para toda a cadeia de fornecedores de qual é a tendência, partindo do fabricante de tecidos para a indústria do vestuário. Como havia mais oferta de padronagem e tamanhos o cliente está sempre bem atendido e consumido. Asssim os modelos quem têm mais saída sempre vão estar disponíveis para o cliente, ninguém sairá insatisfeito, sem a necessidade de grande estoque. http://lg2006.blogspot.com/2006/03/wal-mart_17.html
A idéia é pensar simultaneamente o projeto e produto!
Dessa forma os erros poderão ser corrigidos no decorrer do processo, antes de causaram prejuízos a empresa ou danos para a marca ou para o produto.
O produto mal projetado vai inevitavelmente gerar problemas de produção.
Sábado – 18 de julho
Logística: Martin Christopher – O Marketing da Logística/ A Logística do Marketing – exemplo Wal-Mart, final do capítulo 4
Prover a solução para o cliente, para que ele não busque no concorrente o que ‘produto/serviço’ que está faltando no seu mix.
Ex: Natura – sistema de pontos para que a consultora tenha a linha completa para oferecer a sua cliente. Ampliando assim as vendas e diminuindo o gasto com comissionamento e aumentando a margem de lucro.
Case Panvel – desenvolver uma ‘cara’ própria mesmo seguindo uma tendência. Valorizar esse conceito próprio para aproveitar toda a potência do produto.
Livro: O sistema Toyota de produção (Taiichi Ohno) – sistema kanban
A intenção estratégica – Gary Hamel
Documentário: Impérios Acidentais – Appel x Microsoft
O processo de desenvolvimento do produto deve ocorrer com as etapas em paralelo. Caso contrário o prazo de conclusão será muito lento e longo, podendo a empresa perder o time de lançamento.
Documentário: The fog of the war
Filme: 13 dias
Anos 50 –
Japoneses desenvolveram a estratégia de intercâmbio de etapas. Antes de ter a fórmula/matriz de um produto posso trabalhar a imagem, embalagem, estratégia de mercado e potencial de mercado. Isso reduz o ciclo de desenvolvimento. O primeiro passo é a formação de um comitê, quando haverá o desenvolvimento do briefing, o conflito e toda a discussão do que realmente é o produto.
O tempo de briefing e pesquisa pode durar o tempo necessário para que haja total entendimento do produto. Esse tempo não é perdido, mas sim economizado quando não terão que ocorrer correções durante o desenvolvimento do produto.
Fazendo em paralelo, coisas que antes eram feitas em etapas.
- Quem são as pessoas que devem participar desse comitê? Aplicação da visão sistêmica. Para que todos entendem qual o conceito do produto (escolha de cores, display, tempo de produção, logística).
- As pessoas devem se sentir responsáveis pelas decisões tomadas no comitê. Inclusive com a elaboração de um documento e assinaturas. Para que durante o ‘conflito’ as pessoas realmente exponham suas idéias, conceitos, divergências e expectativas.
Customização em Massa
As pessoas gostam de pessoas parecidas, mas nem todo mundo gosta de ser igual!
- Mesmo o produto feito para grupos, ou em série, ele deve ter elementos de diferenciação, para que o indivíduo se sinta ‘único’.
Case: Domus Personalit – construtora Capa – POA
Apesar de proporcionar a customização do apartamento ela delimita certas regras. Oferece uma gama de produtos, uma data limite para que os clientes escolham e determinem quais serão suas escolhas. Assim o processo respeita um prazo pré estabelecido. E o processo de produção é respeitado.
Closet – camisas sob medida – www.closet.com.br
Mesma lógica – determinação de estilos, local de monogramas, bolsos, detalhes… para facilitar a produção. Além disso, oferece a loja física além da internet.
Happy Town – customização de bichinhos de pelúcia.
Determinação de padrões como tamanho dos bichinhos para que as roupinhas sirvam em todos. Assim a produção é respeitada. As restrições não são somente para o cliente, mas também para o projetista.
Bases:
Tempo
Postergação
Modularização
Contribuições serão bem vindas!!
Beijos a todos!!
Bianca
